Quy trình Bán hàng SAP CRM, Quản lý, Báo giá & Xác định sản phẩm

Mục lục:

Anonim

SAP CRM hỗ trợ việc thực hiện chu trình bán hàng hoàn chỉnh theo yêu cầu cụ thể của khách hàng, dẫn đến tối đa hóa năng suất lực lượng bán hàng, đảm bảo sự hài lòng của khách hàng và do đó nhanh chóng tăng doanh thu.

Với SAP CRM Bán hàng, chu trình bán hàng hoàn chỉnh có thể được quản lý trên các kênh bán hàng khác nhau, tức là bán hàng trực tiếp, bán hàng theo kênh, bán hàng qua điện thoại và bán hàng điện tử.

Vai trò kinh doanh bán hàng của SAP CRM

SAP CRM cung cấp Vai trò kinh doanh được xác định trước [Chuyên gia bán hàng - SALESPRO] cho các đại diện bán hàng của một tổ chức

Với vai trò này, các chức năng tiêu chuẩn của SAP liên quan đến Quản lý tài khoản, Hoạt động, Chu kỳ bán hàng, Quản lý đường ống và Quản lý bán hàng có thể được thực hiện bởi các đại diện Bán hàng.

Bán hàng SAP CRM cũng cung cấp Trợ lý bán hàng có thể được đại diện bán hàng sử dụng để lập kế hoạch hoạt động bán hàng trong các quy trình chu trình bán hàng và các yếu tố phương pháp bán hàng như trung tâm mua hàng, phân tích đối thủ cạnh tranh, mục tiêu dự án, v.v. có thể được sử dụng trong cơ hội đại diện bán hàng trong khi chuẩn bị đề xuất giá trị cho khách hàng.

Các bước của Chu kỳ Bán hàng Chung

  • Đại diện bán hàng nhận được một khách hàng tiềm năng đủ điều kiện (Khách hàng tiềm năng).
  • Khi Khách hàng tiềm năng này được đại diện bán hàng chấp nhận, hệ thống sẽ tạo Cơ hội.
  • Trong SAP CRM, quy trình bán hàng thực tế bắt đầu với một cơ hội. Không bắt buộc phải sử dụng Khách hàng tiềm năng để tạo Cơ hội.
  • Sau đó, đại diện bán hàng liên hệ với khách hàng và cập nhật cơ hội với các dữ liệu khác.
  • Ngoài ra, còn có tùy chọn để kích hoạt các hoạt động có sẵn trong Trợ lý bán hàng hoặc tạo các hoạt động mới. Các hoạt động này có thể được cấu hình cho các giai đoạn khác nhau của Cơ hội.
  • Cơ hội cần được đánh giá bởi đại diện bán hàng với quyết định tích cực hoặc tiêu cực.
  • Cơ hội kết thúc với việc tạo ra báo giá hoặc từ chối từ khách hàng.
  • Giải pháp bắt nguồn từ cơ hội được trình bày cho khách hàng và đại diện bán hàng tạo báo giá.
  • Sau khi đại diện bán hàng đảm bảo thỏa thuận dựa trên báo giá, đơn đặt hàng bán hàng sau đó có thể được tạo.
    • Phân phối không phải là một phần của SAP CRM và do đó nó được tích hợp với hệ thống SAP ERP back-end.
  • Việc lập hóa đơn cho các đơn đặt hàng có thể được thực hiện trong SAP CRM.
  • Ngoài ra, SAP CRM còn cung cấp SAP BI để phân tích dự án bán hàng hoàn chỉnh dựa trên kết quả của các cơ hội.

Quản lý cơ hội

  • Cơ hội thể hiện khả năng bán dịch vụ hoặc sản phẩm.
  • Một lời mời thầu, một thỏa thuận bán hàng hoặc một hội chợ thương mại có thể dẫn đến cơ hội.
  • Ngoài ra, Cơ hội có thể được tạo ra với Khách hàng tiềm năng, là một giao dịch kinh doanh trong quy trình Tiếp thị.
  • SAP CRM cung cấp Cơ hội như một tài liệu giao dịch kinh doanh trình bày các khía cạnh khác nhau của triển vọng bán hàng (khách hàng) như các sản phẩm và dịch vụ mà họ đã yêu cầu, ngân sách của họ, khối lượng bán hàng dự kiến ​​và tùy chọn để ước tính xác suất bán hàng.

Với Quản lý cơ hội của SAP CRM, một tổ chức có thể duy trì và theo dõi một dự án bán hàng ở các giai đoạn khác nhau. Do đó, nó cung cấp một tùy chọn để phân tích và tối ưu hóa quy trình kinh doanh của từng khách hàng cụ thể.

  • Đối với Chu kỳ bán hàng, các giai đoạn bán hàng khác nhau có thể được định cấu hình tùy chỉnh theo quy trình kinh doanh cụ thể của khách hàng.
  • Mỗi giai đoạn bán hàng có thể có các hoạt động theo kế hoạch mà nhân viên bán hàng có thể kích hoạt bằng Trợ lý bán hàng.

Trên 2 hình ảnh hiển thị Khối phân công trong Trang tạo cơ hội
Chủ yếu là tài liệu cơ hội trong SAP CRM chứa dữ liệu liên quan đến chu kỳ Bán hàng, dữ liệu dự báo, phân loại cơ hội, dữ liệu sản phẩm (được duy trì trong Khối phân công hạng mục ) và thông tin liên quan đến các hoạt động, sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, nhóm bán hàng, tệp đính kèm, v.v.

  • Thay đổi trong giai đoạn bán hàng cho một Cơ hội là kết quả tính toán dữ liệu dự báo, do đó việc hoàn thành một giai đoạn Bán hàng xác định xác suất bán hàng.
  • Dữ liệu dự báo chứa khối lượng bán dự kiến ​​về số lượng sản phẩm và giá trị sản phẩm.

Cơ hội có thể được phân loại dựa trên Nhóm cơ hội (chẳng hạn như khách hàng hiện tại hoặc khách hàng mới), nguồn gốc của nó (chẳng hạn như hội chợ thương mại) và mức độ ưu tiên của nó.

  • Những dữ liệu này có thể được sử dụng trong phân tích quản lý Cơ hội trong công ty của bạn.

Trong dữ liệu sản phẩm (được duy trì trong khối chỉ định mặt hàng), số lượng sản phẩm dự kiến ​​và giá trị sản phẩm có thể được duy trì ở mỗi cấp độ mặt hàng.

  • Điều này cũng phản ánh giá trị kỳ vọng của Cơ hội trong dữ liệu dự báo như một tài liệu hoàn chỉnh.
  • Có thể lưu Cơ hội với id hoặc mô tả sản phẩm không chính xác. Điều này rất hữu ích trong trường hợp thông tin sản phẩm không rõ ràng ở giai đoạn đầu của chu kỳ bán hàng.

CRM cũng cung cấp chức năng tìm kiếm và duy trì sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trong tài liệu Cơ hội. Mối quan hệ này giữa các sản phẩm cần được duy trì trong dữ liệu tổng thể về sản phẩm CRM.
Như được hiển thị trong hình ảnh trang tạo ở trên, Bán hàng SAP CRM cung cấp Lịch sử giai đoạn bán hàng trình bày dữ liệu liên quan đến từng giai đoạn bán hàng được hoàn thành cho Cơ hội. Cùng với đó, SAP CRM cũng được tích hợp với SAP BI để phân tích dữ liệu Quản lý cơ hội ở các giai đoạn Bán hàng khác nhau và từ dữ liệu dự báo.

Quản lý Báo giá

Báo giá là một thỏa thuận ràng buộc pháp lý của công ty bạn với khách hàng để cung cấp sản phẩm cụ thể trong một khung thời gian cụ thể với mức giá được xác định trước.

  • Trong SAP CRM, Báo giá bán hàng được tạo dưới dạng tài liệu tiếp theo cho các cơ hội.
  • Một báo giá có thể được sao chép hoặc chuyển đổi thành một đơn đặt hàng.
  • Cũng có thể tạo báo giá có tham chiếu đến yêu cầu.
  • Đối với một báo giá, thời gian xác nhận được duy trì trong đó khách hàng có thể đặt hoặc sửa đổi đơn đặt hàng, hoặc có thể hủy đơn đặt hàng.

Quản lý Báo giá bao gồm các quy trình sau:

  • Tạo bảng báo giá trong hệ thống
  • Tạo các mục cho báo giá
  • Bạn có thể thêm các sản phẩm do khách hàng yêu cầu
  • Bạn có thể thực hiện kiểm tra ATP của các sản phẩm cho từng mặt hàng trong báo giá
  • Xác định giá của từng mặt hàng
  • Gửi báo giá cho khách hàng
  • Bạn có thể tạo các hoạt động như một phần của tài liệu Báo giá

Dữ liệu được duy trì trong tài liệu Báo giá cũng bao gồm xác suất đặt hàng, tính hợp lệ, các mặt hàng thay thế, hành động và kiểm tra tính khả dụng.

Đề xuất sản phẩm

SAP CRM cung cấp chức năng đề xuất sản phẩm trong tài liệu Báo giá. Với điều này, bạn có thể đề xuất các sản phẩm mà khách hàng của bạn có thể quan tâm, trong khi nhập Báo giá.

Chức năng đề xuất sản phẩm có thể được triển khai bằng cách sử dụng:
  • Lịch sử giao dịch của khách hàng bao gồm các đơn hàng bán trước của khách hàng.
  • Các dự án tiếp thị mà khách hàng đã tham gia.
  • Đối với các sản phẩm đề xuất này, có thể thực hiện kiểm tra ATP và tính giá.
  • Bạn có thể có các loại đề xuất sản phẩm sau:
    • Bán kèm
    • Lên bán
    • Giảm bán
    • Phụ kiện
    • Danh sách sản phẩm hàng đầu

Quản lý đơn hàng bán hàng

SAP CRM Xử lý đơn đặt hàng bán hàng được sử dụng để tạo và xử lý đơn đặt hàng bán hàng và cũng để kích hoạt xử lý hậu cần trong hệ thống ERP SAP back-end tích hợp. Sau đây là các nguồn có thể có để tạo Đơn hàng bán hàng trong CRM:

  • SAP ERP
  • Trực tiếp trong CRM
  • Máy khách web IC
  • Bán hàng di động
  • Ứng dụng Bán hàng qua Internet (Thương mại Điện tử)
  • Thiết bị cầm tay

Đơn đặt hàng có thể được tạo dưới dạng tài liệu tiếp theo cho một báo giá hiện có hoặc nhiều báo giá hiện có.

  • Để tạo đơn đặt hàng bán hàng từ nhiều báo giá hiện có, dữ liệu tổ chức của tất cả các báo giá này phải khớp với nhau.
  • Phần còn lại của dữ liệu tiêu đề được sao chép từ dấu ngoặc kép đầu tiên đã chọn.

Xử lý đơn hàng bán hàng trong SAP CRM bao gồm các bước sau:

  • Tạo đơn đặt hàng với sản phẩm được yêu cầu
  • Thực hiện kiểm tra ATP
  • Duy trì và xác định các điều kiện định giá
  • Hệ thống ERP tích hợp giúp thực hiện kiểm tra tín dụng
  • Hệ thống sao chép nó và nhận nó từ SAP ERP
  • Xác nhận đơn hàng được gửi cho khách hàng

Các hoạt động giao hàng đi nước ngoài như lấy hàng, đóng gói, vận chuyển và vấn đề hàng hóa diễn ra trong hệ thống SAP ERP tích hợp.
Quy trình thanh toán được cung cấp trong SAP CRM có thể được sử dụng để tạo hóa đơn cho khách hàng.

  • Tài liệu thanh toán có thể được tạo với tham chiếu đến đơn đặt hàng, giao hàng hoặc hợp đồng tùy thuộc vào cài đặt tùy chỉnh.

Dữ liệu chung được nhập ở cấp tiêu đề của đơn đặt hàng bao gồm các loại giao dịch, ngày giao hàng được yêu cầu, nhân viên chịu trách nhiệm, người liên hệ, bên đã bán và bên giao hàng.

  • Các sản phẩm và số lượng bắt buộc được nhập ở cấp độ mặt hàng.

SAP CRM cung cấp chức năng định cấu hình sản phẩm như một phần của ứng dụng Định giá và Cấu hình Internet (IPC).

  • Ứng dụng này có thể được tích hợp với ứng dụng Bán hàng SAP CRM để người dùng có thể định cấu hình sản phẩm và có thể đặt hàng bán cho sản phẩm đó ở cùng một nơi.
  • Một sản phẩm có thể định cấu hình được duy trì với các đặc tính có thể có nhiều giá trị.
  • Do đó, khách hàng có thể đặt các giá trị cho các đặc tính theo yêu cầu.
  • Sau khi được định cấu hình, khách hàng có thể đặt hàng cho sản phẩm đã được định cấu hình này.

Để phân tích báo giá và xử lý đơn hàng bán hàng, SAP BI cung cấp các báo cáo tiêu chuẩn. Ví dụ:

  • 0CRM_QUTO_Q0001 - Để theo dõi 5 câu trích dẫn hàng đầu
  • 0CSAL_C03_Q0001 - Để theo dõi các đơn hàng bán hàng đến

SAP CRM cung cấp chức năng xác định thông tin giá cả cho một đơn đặt hàng.

  • Hệ thống tự động tính giá gộp, chiết khấu, phụ phí áp dụng cho khách hàng của bạn tại một thời điểm cụ thể.
  • SAP CRM sử dụng các kỹ thuật điều kiện định giá để duy trì và xác định giá.
  • Một nhóm điều kiện có thể được chỉ định cho Đối tác kinh doanh, Sản phẩm hoặc hệ thống phân cấp khách hàng.

Các tính năng khác trong Báo giá và Quản lý Đơn hàng Bán hàng

Trong quá trình xử lý Bán hàng SAP CRM, có một số chức năng nhất định được SAP đặc trưng. Một số trong số này là xác định sản phẩm, danh sách và loại trừ, hàng hóa miễn phí và kiểm tra tính khả dụng. Các tính năng này được sử dụng ở các giai đoạn khác nhau của quá trình Bán hàng trong Bán hàng SAP CRM.

Xác định sản phẩm

Trong quá trình xử lý tài liệu bán hàng, hệ thống có thể tự động xác định và thay thế các sản phẩm.

  • Với sự trợ giúp của kỹ thuật điều kiện, có thể cấu hình quy trình xác định sản phẩm.
  • Quy trình xác định sản phẩm này sau đó có thể được chỉ định cho một loại giao dịch.
  • Khi một tài liệu bán hàng được tạo cho loại giao dịch này và một sản phẩm được nhập, điều này sẽ kích hoạt quy trình xác định sản phẩm.
  • Cấu hình này được sử dụng khi có yêu cầu thay thế sản phẩm trong tài liệu bán hàng.
  • Xác định sản phẩm không được sử dụng để thay thế một sản phẩm không có sẵn bằng một sản phẩm có sẵn khác.
  • Với mục đích này, bạn có thể sử dụng kiểm tra ATP dựa trên quy tắc trong SAP APO.
  • Tính năng xác định sản phẩm được hỗ trợ với CRM Mobile Sales hoặc IC WebClient.

Liệt kê và Loại trừ

Danh sách và Loại trừ cho một tài khoản cụ thể thể hiện sản phẩm nào được phép hoặc không được phép cho tài khoản đó trong một khung thời gian cụ thể cho một giao dịch kinh doanh cụ thể.

  • Có hai cách tiếp cận để thực hiện điều này:
    • PPR - Đối tác / Phạm vi sản phẩm (không có kỹ thuật điều kiện)
    • Một cách tiếp cận mới hơn sử dụng kỹ thuật điều kiện

Trong trường hợp PPR, việc phân công đối tác kinh doanh, sản phẩm và khung thời gian được thực hiện. Các cài đặt cần thiết cho PPR được thực hiện trong phần tùy chỉnh.
Trong cách tiếp cận mới hơn, Danh sách xác định một sản phẩm hợp lệ hay không hợp lệ. Danh sách này bao gồm tiêu đề và mục. Tiêu đề chứa kỹ thuật điều kiện và mục chứa thông tin PPR.

Với hàng hóa miễn phí bạn có thể thực hiện chiết khấu số lượng. Có nghĩa là, bạn có thể cung cấp một sản phẩm miễn phí cho khách hàng của bạn khi một số lượng sản phẩm nhất định đã được đặt hàng. Tính năng này cũng được thực hiện bằng cách sử dụng kỹ thuật điều kiện. Nó có thể được thực hiện theo hai cách:

  • Hàng miễn phí bao gồm: chiết khấu được áp dụng khi mua số lượng sản phẩm nhất định.
  • Hàng hóa miễn phí độc quyền: một số lượng sản phẩm nhất định được cung cấp miễn phí khi một số lượng sản phẩm được xác định trước được mua.

Quản lí hợp đồng

Thông qua các kênh SAP CRM khác nhau, Bán hàng SAP CRM cung cấp Quản lý hợp đồng được nhúng vào chu trình bán hàng. Hợp đồng là một thỏa thuận với khách hàng của bạn dựa trên các điều kiện đã thỏa thuận liên quan đến giá cả, giá trị mục tiêu hoặc số lượng mục tiêu. Nó cho phép công ty của bạn phát hành các sản phẩm hoặc dịch vụ dựa trên các điều kiện này. Nó có thể được tạo ra dựa trên cơ hội do nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm giành được. Ngoài cơ hội này, nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm và khách hàng đồng ý với các điều kiện thuận lợi, dựa trên đó đơn đặt hàng bán hàng được tạo ra. Khách hàng cần chấp nhận hợp đồng này và sau đó người quản lý bán hàng sẽ giải phóng hợp đồng này. Sau đó, khách hàng có thể đặt hàng các sản phẩm theo hợp đồng đã phát hành này. Khoảng ngày hoàn thành hợp đồng, Đại diện bán hàng có thể liên hệ với khách hàng để gia hạn hợp đồng.

Các đơn đặt hàng đã tạo được liên kết với hợp đồng dưới dạng các tài liệu tiếp theo và do đó nó lưu giữ toàn bộ thông tin cần thiết từ tất cả các đơn đặt hàng đã tạo.
SAP CRM cung cấp hai loại hợp đồng:

  • Hợp đồng số lượng là một thỏa thuận với khách hàng rằng họ sẽ mua một số lượng cụ thể nhất định trong một khung thời gian xác định.
  • Trong khi Hợp đồng Giá trị là một thỏa thuận với khách hàng rằng họ sẽ mua một số giá trị cụ thể trong một khung thời gian cụ thể.

Quản lý hợp đồng bao gồm các chức năng sau liên quan đến các đơn đặt hàng bán hàng được tạo dựa trên nó:

Sau đây là các giá trị trạng thái có liên quan cho hợp đồng bán hàng CRM:

  • Mở - Điều này được đặt theo mặc định khi hợp đồng được tạo.
  • Đang xử lý - Bạn có thể đặt trạng thái này trong khi thương lượng hợp đồng với khách hàng.
  • Đã phát hành - Trạng thái này cần được đặt, khi một mục trong hợp đồng đã sẵn sàng và có thể được sử dụng để phát hành sản phẩm và tạo đơn hàng bán hàng chống lại nó.
  • Đã hoàn thành - Trạng thái này được đặt cho các mặt hàng đã hết hiệu lực hoặc giá trị mục tiêu hoặc số lượng đã được giải phóng hoàn toàn. Nó có thể được đặt tự động hoặc thủ công. Khi một mặt hàng trong hợp đồng ở trạng thái này, sẽ không thể phát hành các sản phẩm chống lại nó.

Để tạo đơn đặt hàng so với hợp đồng, bạn có thể mở hợp đồng và tạo đơn đặt hàng dưới dạng tài liệu tiếp theo. Ngoài ra, bạn có thể tạo đơn đặt hàng và sử dụng xác định hợp đồng để tìm nạp các hợp đồng có thể có và sau đó chọn hợp đồng thích hợp. Đơn đặt hàng duy trì danh sách đơn đặt hàng phát hành và giữ séc so với số lượng và giá trị tối đa đã thỏa thuận.